¿Qué es?
Las misiones comerciales son viajes personales de representantes de empresas con el fin de contactar directamente con otras ubicadas en el país destino (misiones directas), o bien viajes de estas empresas,
potenciales clientes, al entorno geográfico de la nuestra (misiones inversas).
Los contactos pueden tener distintos objetivos: desde la negociación comercial directa, hasta la proposición de colaboración de índole diversa, sea asociativa, comercial, tecnológica, etc.
En todo caso, son una herramienta de promoción que permite, además, en el caso de las misiones directas, conocer de primera mano el entorno del país donde se desea hacer negocios.
¿Cómo se lleva a cabo?
Para preparar una agenda de contactos en un país destino, la empresa tiene dos opciones: autogestionarse dicha agenda de contactos, llamando y citándose con las empresas interesantes, o dejarse ayudar por los Organismos de Promoción (como ASTUREX), que preparan varios viajes comerciales al año, a distintos destinos, y suelen incluir entre sus servicios, pagando un precio asequible, la confección de una agenda de contactos.
En ambos casos, el proceso es básicamente:
Un proyecto comunicativo, secuencial, donde uno se da a conocer, proporciona información sobre lo que se propone y trata de “vender” las bondades de mantener un encuentro que puede beneficiar a ambas partes.
Consejos prácticos para la pyme
No hay mejor manera de contactar con otra empresa que hacerlo directamente: es la mejor muestra de interés real que puede hacerse. Los intermediarios de agendas, a veces, manejan mensajes más generalistas a los que nosotros queremos transmitir.
Con independencia de cómo haya gestionado su agenda de contactos, analice con profundidad a quién va a ver, a qué se dedica, qué instalaciones tiene, cómo se relaciona con su negocio, etc. Y proporcione la misma información a su futuro contacto. Aquella información que pueda compartirse antes de la reunión, procure compartirla. Ese tiempo que tienen ganado.
En su misión comercial o viaje de trabajo, va a mantener varias reuniones con varias empresas en varios días consecutivos. Serán jornadas que provocarán cansancio y puede perder alguna información valiosa con el transcurrir de los días. Elabore una “ficha de contactos” donde anotar, en cada reunión y justo después de terminarlas, las conclusiones, valoraciones y compromisos adquiridos en cada una de ellas.
Realice los viajes comerciales para conocer, aprender y analizar el país destino, su mercado potencial en él, la cultura de negocios, las oportunidades que se presentan, etc., aparte de para profundizar comercialmente. Trate de conocer y asimilar toda la información posible sobre su mercado potencial en el país. Las oportunidades de estar allí donde pretende comercializar no son tantas, ya que los viajes exigen tiempo y dinero, dos bienes escasos en las pymes.
Hay que realizar un esfuerzo de comprensión cultural del país al que se viaja. En algunos casos, las empresas esperan que vayamos rápida y directamente al grano, al asunto que queramos tratar; en otros, esperan un ambiente cálido, pausado, relacional; y así, en cada país o zona geográfica, una expectativa distinta. Aprendamos las claves culturales de los negocios antes de realizar los contactos comerciales.
Links de interés
Si viajas al extranjero del Ministerio de Asuntos Exteriores; información sobre países del Ministerio de Industria y Comercio.
