¿Mercados o clientes? Estrategias de internacionalización

22 julio, 2021 Publicado en: Asturex, Estrategia internacional, Inicio a la exportación

¿Qué es?

El proyecto de internacionalización de una empresa debe tener en cuenta determinados aspectos estratégicos para su definición, el primero de ellos debería ser la decisión de desarrollarse por la vía de mercados o por la vía de clientes.
En el primer caso, la empresa desarrolla su actividad promocional en uno o varios mercados, generalmente países, determinados; en el segundo, la empresa decide ir detectando y captando clientes uno a uno y sin importar tanto el ámbito geográfico de los mismos. Esta segunda vía de desarrollo internacional estratégico es a veces conocida como desarrollo vía oportunidades.

¿Cómo se lleva a cabo?

Algunos factores básicos para tener en cuenta para decidir si la salida estratégica básica de internacionalización debe ser vía mercados o vía clientes, pueden ser:

Consejos prácticos para la pyme

La empresa definirá una vía básica de salida al exterior, pero podrá trabajar tanto en el desarrollo de mercados como en la atención a oportunidades. Pueden utilizarse vías diferentes para segmentos diferentes. Siempre habrá una vía principal y otra secundaria.

Si opta por una vía cliente, la empresa necesitará reforzar:

  • Capacidad de respuesta a demandas
  • Flexibilidad productiva
  • Un sistema de información ágil y amplio, muy específico
  • Un engranaje comercial y productivo muy bien testado internacionalmente

Dar una respuesta adecuada a las peticiones de oferta exige una empresa bien engrasada y con cierta experiencia internacional.

Si opta por la vía de desarrollo de mercados, debe definir un plan de acción comercial y de marketing para cada mercado donde desee operar, que incluya al menos:

  • La adaptación de producto
  • La asignación de precios
  • La elección del canal de distribución
  • La logística de entregas

Algunos ejemplos de internacionalización vía cliente de alto interés para la pyme pueden ser:

  • La salida vía seguimiento cliente, mediante la cual una empresa se internacionaliza al amparo de algunos buenos clientes suyos que, a su vez, trabajan internacionalmente.
  • La vía licitaciones internacionales, captando proyectos y concursos de organismos públicos, multilaterales y/o grandes empresas.
  • El negocio virtual, mediante la captación y atención de clientes vía B2B ó B2C.

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