Miren Garitagoitia, Socia directora de ieTeam en Oriente Medio y colaboradora de la Red Exterior de Asturex.
Dar el salto a los mercados internacionales es una decisión que abre nuevas oportunidades de negocio, pero que también exige preparación y conocimiento. Cada país cuenta con sus propias reglas, particularidades comerciales y formas de hacer negocios, aspectos que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un proyecto de exportación. Por ello, contar con el respaldo de profesionales que conocen de primera mano la realidad de cada mercado es una ventaja fundamental.
Un contexto complejo que acelera proyectos estratégicos
La escalada militar en Oriente Medio ha generado una nueva ola de incertidumbre internacional con consecuencias directas para todo el mundo y, por supuesto, también para Europa. Los sectores más intensivos en consumo energético, como la siderurgia, la metalurgia, la química o la fabricación pesada, son los que se han llevado las peores consecuencias.
A lo largo de estos meses de conflicto, la posición de Emiratos Árabes Unidos (EAU) ha evolucionado desde la resiliencia hacia la adopción de mayores niveles de autonomía estratégica. El posicionamiento cada vez más autónomo de Emiratos dentro del marco de la OPEP ya representa una señal muy significativa en esa dirección, marcada por el aumento de su capacidad productiva y la definición de una política económica más flexible e independiente. Ha quedado muy claro que Emiratos quiere acelerar inversiones industriales, energéticas y logísticas.
Además de las inversiones multimillonarias anunciadas por ADNOC para los próximos años (la petrolera de Abu Dhabi ha anunciado recientemente un plan de adjudicación de proyectos por 55.000 millones de USD para el periodo 2026–2028), Emiratos está reforzando infraestructuras críticas para reducir vulnerabilidades derivadas del conflicto regional. Nuevos oleoductos, ampliación portuaria, sistemas logísticos alternativos y proyectos industriales estratégicos forman parte de una visión mucho más amplia: garantizar estabilidad económica y liderazgo regional incluso en un entorno geopolítico complejo.
Todo ello genera oportunidades muy relevantes para empresas industriales europeas. Y Asturias tiene capacidades especialmente alineadas con esa demanda, gracias a su experiencia consolidada en sectores como la fabricación metálica, la construcción offshore o la transformación metalúrgica, ámbitos donde Emiratos está incrementando inversión de forma acelerada.
El pulso real del sector: Feria «Make it in the Emirates»
En la sexta edición de la feria celebrada en mayo de 2026 en el recinto ferial ADNEC de Abu Dhabi, más de 1.200 expositores y 146.000 visitantes se dieron cita, consolidando más de 200 acuerdos comerciales. Los seminarios del evento destacaron tres mensajes clave: la necesidad de reducir la dependencia de las importaciones desarrollando capacidades de fabricación nacionales sólidas y ecosistemas integrados; la urgencia para garantizar la continuidad de la cadena de suministro, la transición energética y la seguridad alimentaria; y la clara ambición del país de desarrollar empresas industriales líderes a nivel mundial con productos adaptados a las necesidades regionales.
Presencia local y paciencia: dos de las claves para entrar en este mercado
Aún con estas perspectivas positivas, acceder al mercado emiratí requiere comprender cómo funciona realmente el entorno empresarial local. La internacionalización a esta región exige dos elementos que, en muchos casos, se subestiman desde Europa: presencia local y paciencia. Ambos aspectos son críticos para poder desarrollar negocio.
Además de la calidad técnica y la necesidad de contar con una propuesta de valor diferenciada, disponer de una presencia local estable es uno de los elementos más importantes. Emiratos es un mercado altamente organizado alrededor de redes de confianza, denominadas «wasta» a nivel local. La relación personal, la reputación y la continuidad en el tiempo pesan tanto como, o incluso más que, el producto o el servicio en sí. Esto es especialmente evidente en sectores industriales, infraestructuras, energía o defensa, donde los proyectos suelen implicar a grandes corporaciones públicas o semipúblicas y donde los procesos de decisión no son únicamente técnicos, sino también relacionales.
Tener base en el país, ya sea a través de oficina propia, filial, joint venture o partner local, permite estar presente en conversaciones, reuniones, licitaciones y proyectos en fases tempranas. Además, esta presencia estable envía un mensaje claro de intención real de permanecer en el mercado. Para muchas empresas españolas, la diferencia entre estar fuera o dentro de un proyecto no es la tecnología, sino la capacidad de ser reconocidas como actores confiables dentro del sistema local, y no ser consideradas como empresas oportunistas que vienen y van.
Pero incluso cuando existe presencia local, hay un segundo factor igual de importante: la paciencia. Uno de los errores más habituales es aplicar plazos europeos a un mercado que no funciona con el mismo eje temporal. Aunque los procesos de decisión pueden ser rápidos en determinadas fases finales, la construcción de relaciones empresariales sólidas es necesariamente gradual. Es habitual atravesar periodos de validación, reuniones repetidas, demostraciones de capacidad y pruebas de concepto (pilotos) antes de materializar contratos relevantes.
La paciencia, en este contexto, significa persistencia constante, coherente y sostenida en el tiempo. Muchas empresas que abandonan el mercado lo hacen por falta de un horizonte temporal adecuado, por lo que es clave ser honestos en torno a los recursos que podemos y queremos destinar a abordar estos países.
En definitiva, Emiratos no es un mercado de resultados inmediatos, sino de posicionamiento progresivo. En ese proceso, la presencia local abre la puerta, pero es la paciencia la que permite mantenerse para transformar una oportunidad puntual en una verdadera estrategia de crecimiento internacional.
En la imagen:
Miren Garitagoitia y Khalid Hashem, socios directores de Ieteam Middle East.