Asturex celebró los días 27 y 28 de octubre el Taller de estrategia comercial internacional para empresas tecnológicas, una formación presencial y práctica de 12 horas que reunió a 22 empresas asturianas del sector tecnológico y de negocios digitales. Las sesiones tuvieron lugar en el AS5-HUB del Parque Científico Tecnológico de Gijón.
El taller, organizado por Asturex en colaboración con el Cluster TIC, tuvo como objetivo ayudar a las empresas a convertir su conocimiento técnico en una propuesta de valor clara, diferenciarse de la competencia y vender con más eficacia en mercados internacionales.
Del conocimiento técnico a la propuesta de valor
La primera jornada se centró en la estrategia comercial: identificar al cliente ideal y a quién decide la compra, entender qué problema necesita resolver el cliente y cuánto le cuesta no hacerlo, formular la propuesta de valor sin tecnicismos y decidir qué mercados priorizar y cuáles descartar.
Venta consultiva y cultura de negocio en otros mercados
La segunda jornada abordó la internacionalización: cómo demostrar los diferenciales de la empresa dentro y fuera de España, la venta consultiva, las diferencias en la cultura de negocio de Alemania, Francia, Estados Unidos y Latinoamérica, la cualificación de oportunidades y la selección y gestión de socios y distribuidores.
Una metodología práctica sobre el propio producto
Las dos jornadas combinaron teoría breve con ejercicios aplicados al producto y los clientes de cada empresa participante, entre ellos simulaciones de conversaciones comerciales, la defensa de los diferenciales ante un «competidor» y la comparación de la forma de hacer negocios en España con la de otros mercados.
La formación corrió a cargo del equipo de ieteam, consultora con oficinas en España, Francia, México, Colombia, Brasil y Oriente Medio, y partners en más de 20 países.
Lo que se llevan las empresas
Durante la segunda jornada, las empresas participantes compartieron lo que se llevaban del taller. Varias destacaron que les había servido para aterrizar el discurso comercial y formular su propuesta de valor, tras darse cuenta de lo fácil que es caer en un enfoque demasiado técnico. Otras subrayaron la importancia de partir de la necesidad del cliente y de conocer el proceso de venta de principio a fin, con una metodología clara.
La adaptación del mensaje fue otro de los aprendizajes más repetidos: diferenciar el discurso según el país y según el tipo de interlocutor. Algunas empresas aplicaron ya los ejercicios a mercados concretos, como Francia o Colombia, y otras señalaron que el taller les ayudó a cuestionar puntos de sus planes de internacionalización o a preparar un salto internacional que ya tienen en marcha. También se valoró la posibilidad de llegar más al cliente privado, de avanzar del servicio al producto y el efecto de poner las ideas por escrito para verlas con más claridad.
Más información: https://www.asturex.org/ver-actividad/1663/taller-de-estrategia-comercial-internacional-empresas-tecnologicas/